《掌控力：让所有人对你讲真话》| 王海解读

《掌控力：让所有人对你讲真话》| 王海解读

关于作者

本书有五位作者，其中四位都曾经在美国中央情报局担任过职务。主要作者菲利普・休斯顿，曾经在中情局工作25年，在谎言检测和诱导领域是美国公认的权威。另外一位主要作者迈克尔・弗洛伊德，是西雅图大学法学博士，在35年的职业生涯里进行过八千多场访谈和审讯。
关于本书
这本书会详细介绍怎么利用中情局的技术，在日常生活中获取有效信息，提升说服力。

核心内容

一、怎么把对方带入瞬时思维，说服对方，让对方和你讲真话。二、怎么利用人的心理弱点来进行说服，以及面对群体性的说话场景怎么提升说服力。
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一、说服是一个什么样的说话场景

很多人以为，说服就是你用你的道理打败了对方的道理，说服是一个理性的过程，但作者认为，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。相比理性，说服更是一个感性的过程。说服的关键，是从对方的角度出发，让对方心悦诚服地接受你希望他接受的观点。作者认为，想要说服对方，让对方和你说心里话，你要把他带入瞬时思维。

二、什么是瞬时思维

所谓瞬时思维，就是给对方做一个局，在这个局里，他的理性可能会全程不在线，他会按照你给他设计好的路径走，最终达到你想要的目的。想要做一个瞬时思维的局，只需要四个要素：信息单一、信息重复、目标模糊和结果滞后。
【案例】
电视购物的广告，就牢牢抓住了瞬时思维的四个要素。
1. 信息单一
人们在看电视的时候，信息是单向流动的，这时候电视广告是观众唯一的信息来源，观众只能根据电视广告提供的信息来做决策。
2. 信息重复
有心理学实验表明，看到某件东西的次数越多，你就越有可能接受它，至少它会成为你的备选项之一。
3. 目标模糊
很少有人打开电视的目的是想买东西，看电视购物的时候目标是模糊的，很可能看广告的内容还不错就下单买了。
4. 结果滞后
在电视购物的广告中，商家总是反复放大你要购买的理由，不会给你不买的借口，最后的结果就是，还没等你反应过来，就已经下单了。

三、怎么把对方带入瞬时思维

1. 传递真诚 让对方感受到你的真诚，关键就在于说话的语速语调。在说服场景下，人很容易情绪激动，加快语速。这种时候，如果你能有意识地控制语速，就能给对方留下一个不慌不忙的印象。除了语速，语调也是需要特别注意的。有研究表明，低音调比高音调更有说服力。所以说，到了对话的关键时刻，把声音降低一点，会起到巨大的作用。 放慢语速、压低音调之后，还要注意和对方建立联系。在对话的时候，应该扔掉笔记本，全身心地投入到面对面的对话里。作者还给了一个小提示，就是不要盯着对方的眼睛不放，要一会儿看着对方的眼睛，一会儿看看其他地方，这样就能把对话的不适感降到最低。
2. 独白 通过控制语速语调，在对话中建立联系，就能让对方感受到你的真诚，但这还不足以让对方进入瞬时思维，和你敞开心扉。下面重点来了，你要用独白的技术，来把对方导入到瞬时思维里去。独白，就是你一个人说话，不需要对方的回应。如果你发现在向对方提问题的时候，他总是不正面回答问题，面对这种情况，对方很可能就要说谎，首先你要迅速控制局面，让他停止说话，然后开始独白。 在对方说出谎言之前打断对方并掌控局面的方法有三个。一是叫他的名字。当人们听到有人叫自己的名字，立刻就会从说话模式转变为倾听模式。二是使用一个控制性的短语。比如：小明，请给我一个机会把话说完。这样能重新掌握沟通的话语权。三是用一个辅助性的动作：举起你的手。这会暗示对方他的话语权力已经被剥夺了，这能辅助你掌控对话的局面。 当你掌握话语权之后，你就要开始独白了。独白的目的是要转移对方的注意力，把他关注的焦点从“后果”里转移出来，带他进入瞬时思维的局。独白，总结起来其实就是要传递四句话：第一，你的行为是有理由有借口的；第二，责任不完全在你，不用过分自责；第三，这种情况我见的多了；第四，事情没你想的那么严重。 【案例】 作者菲利普有一次在审讯一个情报人员，这个人涉嫌泄露国家机密给国外的情报组织，他利用独白技术成功说服了情报人员说出实情。 （1）你的行为是有理由有借口的 菲利普说：人们在做一件事的时候，很可能没有意识到这件事的负面后果，所以即便做错了事，也不能彻底否认一个人。 （2）责任不完全在你，不用过分自责 菲利普说：或许你的外国朋友在利用你的感情套取机密，你的感情很有可能被利用了。 （3）这种情况我见的多了 菲利普说：不管是什么问题，都是可以解决的，如果你能说出来，咱们可以一起想解决方案。 （4）事情没你想的那么严重 菲利普说：我干这行很久了，这类问题非常常见，绝对没有你想象的那么严重，很多人都遇到过，最后也都解决了。 ## 四、怎么利用人的心理弱点来进行有效说服
3. 认知失调 人不能接受事实和想法不一致，如果事实和想法不一致，人要么会歪曲事实来符合想法，要么就是歪曲想法来迎合现实。作为说服者，你要做的就是帮助对方缓解认知失调带来的不适感，重新达成合作。 【案例】 作者有一次接到一个委托，委托人和承包商对于盖楼应该付多少钱发生了争执。在这个事件里，双方都陷入了认知失调的状态，都觉得对方是骗子。在这种情况下，作者用独白技术说服了承包商。他说：数字没算清楚，可能是下面分包商出了问题，咱们是不是可以查一查分包商们的账单？在这段话里，作者给承包商找到了合适的借口，把责任推给了分包商，缓解了认知失调给他造成的心理不适感，让说服成为可能。
4. 承诺一致性原则 人们有一种说什么做什么、言行一致的心理倾向。利用对方的承诺，是一个重要的说服工具。 【案例】 作者有一次受人委托做辩护律师。审理这次案件的法官在竞选的时候承诺，他不会轻易重新解释现有的法律条文，作者就是利用这一点胜诉的。作者在法庭上宣读完这个案子需要用到的法规之后，接着说：法官大人，法律就是这么规定的，如果您认为我的委托人行为有问题，那就意味着您需要重新解释这条法律，所以请您慎重。法官权衡了一下，还是判作者的委托人胜诉了。 五、在群体性的对话场景里怎么提升说服力 想要在群体性的对话场景里提升说服力，首先要让人们喜欢你。获取对方的喜欢，有时候其实很简单，只需要说一句：你觉得我们应该怎么解决这个问题呢？这句话一说出口，你们的关系就从“我们”和“他们”的对立状态，转变成一起并肩作战、寻求解决方法的合作状态。 其次，在群体场合发言要注意两点：一、具体细致，简明扼要，最好能使用照片、文档或者是其他物品来支持你的观点，不要过多地陈述双方都熟悉或者没有争议的事实；二、不要无视对方的陈述，如果对方提出的观点你无法反驳，或者提出的要求对你无害，那就接受吧，这对说服是有帮助的。 ## 金句
5. 很多人以为，说服就是你用你的道理打败了对方的道理，说服是一个理性的过程，这种认识是错误的，哪怕你有理，你说的都对，也不能保证就能说服对方。相比理性，说服更是一个感性的过程。
6. 真正的说服，是要把“我说服了你”，变成了“你说服了你自己”。
7. 传递真诚，是一个技术活儿，想让对方感受到你的真诚是有具体的操作方法的，关键就在于你说话的语速语调。
8. 先发影响力，就是指在展开沟通、提出诉求之前，就开始对对方施加影响。要知道谈判不是上了谈判桌才开始，高手在上谈判桌之前就已经做了很多功课了。 撰稿：王海脑图：摩西转述：杰克糖